面對嚴峻的形勢 堅定信心積極發(fā)掘市場縫隙
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-12-01 16:25
我們的攪拌機等產(chǎn)品屬于機械設(shè)備行業(yè)，別的行業(yè)我們不說，機械行業(yè)（尤其是攪拌機行業(yè)）我們算是比較了解，上半年大家都覺得形勢不錯，很多朋友訂單接到手發(fā)軟，但下半年很多企業(yè)都訂單稀少、開工不足，時至現(xiàn)在，大家都越來越感受到形勢的嚴峻，身邊還有不少朋友對未來形勢非常悲觀的情緒。
創(chuàng)業(yè)、搞企業(yè)我們是后來者，是新手，接下來市場形勢的發(fā)展趨勢如何我們談不上來，我們和大家一樣，要面對嚴峻的市場形勢，我們想說的是，形勢已然這樣，是消極等待？還是積極應(yīng)對、知難而上呢？
不記得聽誰說過了這樣的一句話，寒冬來臨的時候，我們沒有取暖的火盆，但是只要我們聚攏一起，抱成團，我們就可以溫暖對方。下半年來，我們在應(yīng)對困難之中做了一些新的嘗試和探索，銷售上取得了一點成績，其中還有一些案例可圈可點，今天將一些市場開拓中取得的一些心得分幾個方面結(jié)合真是案例寫出來，與大家一起分享和討論，是否有用暫且不論，權(quán)且當它是我們?yōu)闇嘏瘜Ψ剿龅囊粋�小小的積極的舉動吧！
1、不管形勢多嚴峻，信心和信念不能丟
這一條，其實是我們用心血總結(jié)的，因為我們在30歲那年在蘇北開廠不到一年就走向破產(chǎn)后所積累的一個教訓，“不管形勢多壞，信心和信念不能丟”是我們痛定思痛之后收獲到的人生信條。因為，我們比起那些沒有經(jīng)歷失敗和慘痛過的人，能刻骨銘心地知道，身處困境的時候，誰如果喪失了信心和信念，誰就將很快死去。
下半年，當大家都感覺到市場形勢在往下走的時候，我們堅信，不管形勢有多壞，市場上大家不可能都不生產(chǎn)，不可能大家都不上項目，不可能大家都不買設(shè)備。當然，形勢不好的時候，大家的資金會很緊張，產(chǎn)量會降低，項目可能會推遲或調(diào)整步調(diào)和延遲計劃，買設(shè)備的預(yù)算會盡量的削減和調(diào)整。我們是一個做攪拌機、分散機、研缽機、過濾機的小公司，我的產(chǎn)能非常有限，在那些沒有被取消的項目、設(shè)備采購計劃中，只要拿出微小的一塊由我們來供貨，我們就足夠了。
我就是本著這樣的信心和信念渡過這半年的，我們的現(xiàn)狀可以證明，我的想法和思維都沒有錯，我們就是得堅守信心和信念。
2、充分運用自身優(yōu)勢，抓住每一個機會，那些不起眼的單子不能放過
這半年來，我們認清認準了形勢，積極地調(diào)整了心態(tài)和想法，當每一個詢盤來臨的時候，我們都會盡最大可能的努力去應(yīng)對的。
（1）案例1：升降攪拌機
先拿一個我們?nèi)ツ暄邪l(fā)和推出的升降攪拌機產(chǎn)品來說，這是一個專利產(chǎn)品，因為它的簡便性和實用性，注定它將受到客戶的歡迎，但每一個需要這種升降攪拌機的客戶的要求存在區(qū)別，要想拿到更多訂單，我們就必須認真按照每一個客戶的個性化要求進行二次設(shè)計，就是所謂的針對性設(shè)計。其實就是人們常說的非標準設(shè)計，即非標設(shè)計。
搞非標，這是我們的優(yōu)勢，我們的確是充分運用了我們自身的這一優(yōu)勢，在我們賣出去的50臺升降攪拌機產(chǎn)品中，一模一樣的幾乎沒有幾臺。同時，它是一個專利產(chǎn)品，它的性能優(yōu)勢和特點是專利，同行沒有，也不可以有，我們也運用這個優(yōu)勢，將那些猶豫不決的客戶的訂單也爭取到不少。
在我們的生意中，經(jīng)常會出現(xiàn)那種很不起眼的訂單，但我們不但接了，還出色的做了，并獲得了客戶的好評，還因此獲得客戶的再一次光顧。
（2）案例2：磁傳動降攪拌機
近階段，我們在河南拿到一個磁傳動攪拌機的訂單，客戶之所以最后在眾多知名的磁傳動攪拌機的供應(yīng)商中選擇了我們，就是看中了我們磁傳動技術(shù)中的“密封雙保險功能”的設(shè)計和優(yōu)點，因為他們的物料如果滲入到磁傳動裝置和內(nèi)部結(jié)構(gòu)之中，會凝固導致轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)不動，然后就會“死機”。
這已經(jīng)是第二個因為我們的磁傳動攪拌機的“密封雙保險功能”性能選擇了我們的客戶。
3、質(zhì)量就是命，依靠創(chuàng)新、做好質(zhì)量
一般來說，形勢不好的時候，競爭就會更激烈，價格會更低。有些企業(yè)，為了維持利潤，會降低質(zhì)量。
我們深知搞企業(yè)“質(zhì)量是命”的真正內(nèi)涵，在做好產(chǎn)品質(zhì)量方面，不但沒有因為價格問題降低質(zhì)量，反而加大了做好質(zhì)量的力度，通過采用創(chuàng)新設(shè)計（采用新結(jié)構(gòu)、新配置提高質(zhì)量和降低成本）、工藝革新（在工藝方面進行改革改善、提高效率、降低材料和工時消耗）、新材料（采用性能一樣價格更低的新材料）、新渠道（從價格更低的渠道進貨）等方式將成本降下來，確保利潤水平不下降。
做質(zhì)量的更深層的意義在于，越是形勢嚴峻的時候，就越是掙錢不易的時刻，也就是花錢會更謹慎的時候，客戶對待產(chǎn)品質(zhì)量自然會更看重。我們做好了質(zhì)量的前提下，就更有可能從激烈的競爭中脫穎而出，掌握拿單和定價的主動權(quán)。
以上內(nèi)容，是我們面對嚴峻形勢所經(jīng)歷和小結(jié)的一點心得，面對嚴峻形勢，我們要做的，就是要堅定信心，積極地發(fā)掘市場縫隙。
